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Es gibt unzählige Möglichkeiten, sich als Selbstständiger oder kleines Unternehmen online bekannt zu machen, um neue Kunden zu gewinnen.
Die Crux dabei ist, sich so zu präsentieren, dass die eigene Botschaft ankommt und nicht nur zu einem müden Schulterzucken führt.
Über einen «touchpoint» oder zu Deutsch «Kontaktpunkt», wird eine Person auf Dein Unternehmen aufmerksam.
Wie dieser Kontakt konkret aussieht, ist von vielen Faktoren abhängig.
Folgende Fragen helfen, diese zu entdecken:
Es gibt unzählige denkbare Touchpoints. Hierbei ist es wichtig, immer das Prinzip der Kundenreise (etwas ausführlicher und mit Grafik im Blogbeitrag zu den One-Pagern erläutert) im Blick zu behalten.
Tipp:
Sammle alle Deine Berührungspunkte und gliedere Sie in die Phasen Aufmerksamkeit, Interesse, Kaufwunsch und Kaufabschluß auf.
Klingen «Touchpoints» jetzt nach großen Kommunikations-Strategien, die nur für größere Unternehmen interessant sind? Das Gegenteil ist der Fall, sie sind ideal für kleine Unternehmen und Solo-Selbstständige.
Es ist wahnsinnig aufwendig, alle möglichen Marketing-Hacks auszuprobieren und zu hoffen, dass sie funktionieren.
Als kleines Unternehmen hast Du einen Riesen-Vorteil:
Du kennst die Abläufe aus dem FF und kannst schnell neue Methoden ausprobieren oder andere Maßnahmen sein lassen, ohne dass bis dahin 10 Meetings in 2 Monaten nötig sind.
Bevor wir die Stolpersteine der Touchpoint-Analyse betrachten, kommen hier noch einige Vorteile, die sich ergeben, wenn Du Dich mit den Kontaktpunkten Deiner Kunden zu Dir beschäftigst:
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Jeden Tag werden wir von unterschiedlichsten Geräten, Medien, Personen an vierlerlei Orten mit Informationen bombadiert. Das geht Deinen potentiellen Kunden genau so.
Daher meine Empfehlung:
Sei kreativ und lass Dich inspirieren, ohne zu kopieren.
Ehe Du nun aber den ganzen Tag mit einem Megaphon durch die Innenstadt rennst und Deinen Pitch verkündest, lohnt sich ein Blick auf bewährte Touchpoints:
So, nun hast Du schon eine Idee, welche Touchpoints in Frage kommen. Jetzt gehts ans Umsetzen.
-> Folgend erfährst Du, welche die häufigsten 7 Gründe dafür sind, warum Du Deinen potentiellen Kunden nicht erreichst.
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Stell Dir vor, Du bist am Start von einem Lauf-Wettbewerb. Du bist TOP motiviert.
Als vor dem Start die Regeln erklärt werden, wird gesagt:
„Es gibt in diesem Lauf keine Ziellinie – du hast das Ziel erreicht, wenn Du subjektiv eine hohe Lauf-Leistung erreicht hast.“.
Nicht sehr motivierend? So ähnlich handeln allerdings viele Unternehmen.
Bei der Festlegung ihrer Ziele wird von „mehr Bekanntheit“, „bessere Kundenbindung“ oder „bessere Zielgruppen-Ausrichtung“ gesprochen. Oder Du willst einfach nur neue Kunden gewinnen und hoffst, dass Deine Marketingaktivitäten zünden.
Was Du brauchst, ist ein meßbares Ziel und einen klaren Aufgaben-Plan, der sich daran orientiert.
Die wohl wichtigste Personengruppe sind Deine potentiellen oder bereits bestehenden Kunden.
Aber auch folgende Personen können zu Deiner Zielgruppe gehören:
Du bist mega-erfolgreich auch ohne eine Zielgruppen-Definition? Glückwunsch, Du gehörst wahrscheinlich zu einer oder einem der Ersten in Deinem Markt oder hast eine Markt-Nische entdeckt. Eventuell handelst Du auch schon intuitiv aus der Perspektive Deines Lieblingskunden.
Für alle anderen gilt: Es geht in der Regel kein Weg daran vorbei, ein klares Bild von seinem Wunschkunden zu haben.
Hier nur zwei Fragen, die Du Dir in Bezug auf Deinen Wunschkunden stellen solltest:
-> Was denkt, fühlt, tut er/sie?
-> Welche Bedürfnisse, Erwartungen hat er/sie?
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Im ersten Schritt der Analyse listest Du alle aktuellen Berührungspunkte auf.
Um nun mehr Klarheit zu erhalten, segementierst Du die Touchpoints nach den Phasen, in der sich Dein Kunde jeweils befindet:
Die Phasen sind:
Im nächsten Schritt empfehle ich, die einzelnen Touchpoints nach Kanälen zu sortieren:
Dir steht natürlich offen, diese Kanäle nach Deinen eigenen Marketing-Maßnahmen festzulegen.
Nun gilt es alle „toten Punkte“ auszuschliessen.
Das sind solche, welche trotz hohen Aufwands keinen oder nur geringe Effekte haben.
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Hier noch ein paar Beispiele für wirkungslose Touchpoints:
Nun haben wir schon einige „Rohrkrepierer“ identifiziert. Aber wie misst Du die ganzen Kontaktpunkte, die sich nicht so einfach technisch messen lassen oder wo eine Messung kosten- oder zeitmäßig einfach zu aufwendig wäre?
Hier bewegen wir uns schnell in der Welt der Spekulationen.
Das wirkungsvollste Mittel um die Spreu vom Weizen der Touchpoints zu trennen, sind Umfragen.
Es nützt uns nichts, einen auf dem Papier perfekten Prozess zu haben. Investiert wird seitens des Kunden nur, wenn das Gefühl und der Gesamteindruck stimmen – und hier meine ich nicht nur Geld, sondern auch Zeit.
Diese Fragen kannst Du in alle Phasen und auf den relevantesten Kanälen einstreuen – sei es per Telefon, im Newsletter oder am Ende eines Blogbeitrages:
Für die Fragen gelten zwei Prinzipien: So einfach und konkret wie möglich.
Zu der bewährtesten Frage gehört:
Auf einer Skala von 0 bis 10, würdest du mich weiterempfehlen?
Tipp:
Wenn zu Deinem Team Personen gehören, die regelmäßig Kundenkontakt haben, befrage auch diese. Sie kennen durch zahlreiche Gespräche die Bedürfnisse der Kunden genau.
Emails, Whats-Apps, Social Posts, Plakate, – es gibt unzählige Informations-Träger, die um Deine Aufmerksamkeit buhlen.
Den Begriff «Berührungspunkt» sollten wir wörtlich nehmen. Nur wer ein positives Gefühl entfacht, wird einen potentiellen Kunden hinter dem Ofen hervorholen.
Ein Touchpoint sollte eines der folgenden Bedürfnisse abdecken:
Hirnforscher haben schon vor einigen Jahren entdeckt, dass Emotionen im Gehirn messbar sind und dass diese gezielt angesprochen werden können. Die Emotionsforschung spielt in der Marktforschung daher eine immer größere Rolle.
Nun haben wir selten die Möglichkeit, unsere Kunden an eine Apparatur anzuschließen, um die Gehirnströme zu messen. Der beste Weg sind individuelle, qualitative Umfragen.
Zudem helfen die Erkenntnisse aus der Konversionsoptimierung (conversion Optimierung).
Ähnlich wie beim Aussortieren von Touchpoints hilft auch hier wieder eine tabellarische Aufstellung.
Auf diese Weise kannst Du Dich gezielt auf die wirksamsten Punkte fokussieren und diese optimieren.
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Stellen wir uns einen Ablauf vor, wie ein Kunde vom Erstkontakt bis zum Kauf bei Dir mit Deinem Unternehmen in Berührung kommt.
Das Unternehmen bietet in unserem Beispiel Coachings und Kurse für den Stressabbau an.
Wir nennen die Firma «Stressfrei GmbH»
Peter ist 53, seit 10 Jahren Freiberufler und leidet vermehrt unter Schlafproblemen. Er kommt einfach nicht zur Ruhe. Er beschliesst, sich zu den Themen zu informieren und sucht nach einer passenden Lösung.
So könnte sein Vorgehen sein:
Das Beispiel ist stark vereinfacht. Wichtig ist hierbei der Fakt, dass nicht ein isolierter Blogbeitrag zum Kauf geführt hat, sondern die Kombination aus verschiedenen Berührungspunkten.
Vielleicht kennst Du das auch: Im Rahmen eines Workshops oder Coachings wurden bestimmte Marketing-Maßnahmen durchgeführt.
Hier einige Beispiele:
Es gilt, regelmäßig etablierte Prozesse zu prüfen. Häufig reichen nur kleine Veränderungen, um einen großen Effekt zu erzeugen.
Überlass es nicht dem Zufall, wie oder ob jemand auf Dich aufmerksam wird. Die meisten Entscheidungsprozesse finden unbewußt statt. Es gilt, den berühmten Nerv zu treffen.
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[…] zusammen mit dem Namen zum perfekten Aushänge-Schild werden, Der Podcast wird zum wirkungsvollen Touchpoint. […]