Sind Sie wirklich da, wo Ihr Kunde ist?

Wir investieren viel Geld und Zeit, unsere potentiellen Kunden anzusprechen. Aber sind Sie den Großteil Ihrer Zeit wirklich dort, wo sich Ihre Wunschkunden aufhalten?  

In diesem Text erfahren Sie, wie Sie die größten Fallstricke vermeiden, in die ich selber getappt bin. Mit den folgenden Tipps erhalten Sie einen Kompass zu Ihren Wunschkunden.

Kompass auf einer Landkarte
Navigieren Sie zu Ihrem Wunschkunden mit dem RundumSichtbar Angebots-Kompass

Wer ist überhaupt mein Kunde?

Bevor wir darüber nachdenken sollten, wo sich unsere Kunden aufhalten, benötigen wir ein klares Bild von unserer Zielgruppe. Hier besteht die Gefahr, schnelle Schlüsse zu ziehen, die auf allgemeinen Annahmen beruhen. Beispielsweise hält sich nicht jeder 20jährige auf Instagram auf und Personen über 60 Jahren gehen nicht zwangsläufig Facebook aus dem Weg.

Beobachten Sie Ihre Kunden über längere Zeit

Einen potentiellen Kunden zu verstehen, heißt also sein Kauf- und Informationsbeschaffungsverhalten zu kennen. Falls Sie noch kein genaues Bild von Ihrem Wunschkunden haben, ist eine Zielgruppenanalyse nötig.

Ein gezeichneter Detektiv mit einer Lupe in der Hand, durch die er ein rotes Fragezeichen inspiziert.

Der beste Weg, dieses Verhalten zu entschlüsseln sind immer noch Umfragen. Stellen Sie gezielte Fragen wie beispielsweise diese hier:

  • Was ist das größte Problem in Ihrem Business?
  • Vor welcher Herausforderung stehen Sie?
  • Wie informieren Sie sich hauptsächlich über geschäftliche Angebote?
  • Wie sollte ein Angebot aussehen, damit Sie sich dafür interessieren?
  • Welche Themen interessieren Sie über Ihr Kernthema hinaus?

Vorsicht vor voreiligen Schlüssen

Persönliche Umfragen sind eine wunderbare Sache, besonders wenn Sie Fragen stellen, die einer individuellen Antwort bedürfen, um die Qualität Ihres Angebotes zu steigern.

Vorsicht ist bei Fragen geboten, die eine Aussage über Häufigkeiten machen, beispielsweise ob derjenige auf Facebook aktiv ist. Wenn Sie hier als Antwort 20 Mal „Nein“ und 3 mal „Ja“ bekommen, können Sie daraus nicht schliessen, dass kaum einer Ihrer Kunden auf Facebook aktiv ist. Dazu ist die Anzahl der Befragten einfach zu klein.

Wenn Sie eine größere Anzahl an potentiellen Kunden befragen wollen, empfehle ich eine Online-Umfrage – beispielsweise über Google – zu erstellen. Den Link zu dieser Umfrage streuen Sie dann in verschiedenen Gruppen.

Aktiv die Perspektive wechseln

Begeben Sie sich in die Fußstapfen dieser Kunden und prüfen Sie, ob sich dort wirklich Ihre Zielgruppe aufhält. Diese Beobachtung sollte über einen längeren Zeitraum vonstatten gehen, um nicht voreilige Schlußfolgerungen zu ziehen.

Eine dunkel gehaltene Ansammlung von Menschen.  Durch eine Lupe gesehen wird ein kleiner Teil davon farbig und ist mit Gesicht erkennbar.

Beobachten Sie Ihre Zielgruppe. Was lesen diese, welche Events besuchen Sie? Die sogenannten Zielgruppenbesitzer sind die Unternehmen, die die gleiche Zielgruppe wie Sie haben, aber nicht zu Ihren Mitbewerbern gehören. Eine Kooperation mit solchen Unternehmen bietet sich an. Auf diese Weise kommen Sie auf die Spur Ihrer möglichen Kunden. Und dann heißt es, Präsenz zu zeigen. 

Die Verführung der vielen Möglichkeiten

Auf wievielen verschiedenen Kanälen sind Sie aktiv? Grundsätzlich ist hier weniger mehr. Die großen Plattformen wie Facebook, LinkedIn, aber auch Newsletter sind sehr komplexe Systeme. Nun stellt sich die Frage, über welche dieser Kanäle Sie am besten Ihre Zielgruppe erreichen.

Anhaltspunkte können hier Mitbewerber geben, erreichen diese viele Interaktionen mit Ihrer Zielgrupppe? Orientieren Sie sich hier aber nicht an denen, die die größte Reichweite haben, sondern an denen, die Ihren Werten  und Zielen am ehesten entsprechen.


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Nicht zu schnell aufgeben

Ich möchte hier vom psychologischen Phänomen der selbsterfüllenden Prophezeiung sprechen. Das besagt, dass, wenn Sie an ein bestimmtes Ergebnis bewußt oder unbewußt, stark glauben, werden Sie so handeln, dass genau dieses Ergebnis eintritt.

Was möchte ich damit sagen? Wir handeln oft halbherzig, wenn wir uns schon ein Urteil gebildet haben. So kenne ich viele, die auf Faceboook aktiv sind und enttäuscht sind. 

Wir  sollten uns dann folgende Fragen stellen:

  • Ist unser Urteil wirklich wahr?
  • Wie sicher können wir sein?
  • Haben wir wirklich alle Möglichkeiten ausgeschöpft?
  • Haben wir genug Kenntnisse, um ein optimales Ergebnis zu erreichen?

Fazit

Damit Sie Ihr Angebot richtig und effektiv platzieren ist eine intensive Beschäftigung mit den Erwartungen und Anliegen Ihrer Zielgruppe nötig. Hüten Sie sich dabei vor zu schnellen Schlussfolgerungen. Reden Sie über Ihre Erfahrungen mit bekannten, erfolgreichen Personen, denen Sie vertrauen. Mit Geduld, Fokus und ein wenig Mut kommen Sie so zu Ihren Wunschkunden.


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