Bist Du wirklich da, wo Dein Kunde ist?

Wir investieren viel Geld und Zeit, unsere potentiellen Kunden anzusprechen. Aber bist Du den Großteil Deiner Zeit wirklich dort, wo sich Deine Wunschkunden aufhalten?

In diesem Text erfährst Du, wie Du die größten Fallstricke vermeidest, in die ich teilweise selber getappt bin. Mit den folgenden Tipps erhältst Du eine Art Kompass zu Deinen Wunschkunden.

Wer ist überhaupt mein Kunde?

Bevor wir darüber nachdenken sollten, wo sich unsere Kunden aufhalten, benötigen wir ein klares Bild von unserer Zielgruppe. Hier besteht die Gefahr, schnelle Schlüsse zu ziehen, die auf allgemeinen Annahmen beruhen. Beispielsweise hält sich nicht jeder 20jährige auf Instagram oder TikTok auf und Personen über 60 Jahren gehen nicht zwangsläufig Facebook aus dem Weg.

Beobachten Deine Kunden über längere Zeit

Einen potentiellen Kunden zu verstehen heißt also sein Kauf- und Informationsbeschaffungsverhalten zu kennen. Dies ist gerade – insbesondere durch die KI – stark im Wandel. Falls Du noch kein genaues Bild von Deinem Wunschkunden hast, ist eine Zielgruppenanalyse nötig.

Detektiv schaut durch eine Lupe auf ein Fragezeichen

Der beste Weg, dieses Verhalten zu entschlüsseln ist immer noch, Umfragen durchzuführen. Stelle Deinen Kunden gezielte Fragen wie beispielsweise diese hier:

Was ist das größte Problem in Deinem Business?
Vor welcher Herausforderung stehst Du?
Wie informierst Du Dich hauptsächlich über geschäftliche Angebote?
Wie sollte ein Angebot aussehen, damit Du Dich dafür interessierst?
Welche Themen interessieren Dich über Dein Kernthema hinaus?

Vorsicht vor voreiligen Schlüssen

Persönliche Umfragen sind eine wunderbare Sache, besonders wenn Du die Fragen stellst, die einer individuellen Antwort bedürfen, um die Qualität Deines Angebotes zu steigern.

Vorsicht ist bei Fragen geboten, die eine Aussage über Häufigkeiten machen, beispielsweise ob derjenige auf Facebook aktiv ist. Wenn Du hier als Antwort 20 Mal „Nein“ und 3 mal „Ja“ bekommst, kannst Du daraus nicht automatisch schliessen, dass kaum einer Deiner Kunden auf Facebook aktiv ist. Dazu ist die Anzahl der Befragten einfach zu klein.

Wenn Du eine größere Anzahl an potentiellen Kunden befragen willst, empfehle ich eine Online-Umfrage – beispielsweise über Google – zu erstellen. Den Link zu dieser Umfrage streust Du dann in verschiedenen Socialmedia-Gruppen.

Aktiv die Perspektive wechseln

Begib Dich in die Fußstapfen dieser Kunden und prüfe, ob sich dort wirklich Deine Zielgruppe aufhält. Diese Beobachtung sollte über einen längeren Zeitraum vonstatten gehen, um nicht voreilige Schlußfolgerungen zu ziehen.

Die Silhouetten einer Gruppe von Menschen, auf die eine Lupe gehalten wird, so dass 4 Gesichter sichtbar werden.

Beobachte Deine Zielgruppe. Was liest sie, welche Events besuchen sie? Die sogenannten Zielgruppenbesitzer sind die Unternehmen, die die gleiche Zielgruppe wie Du haben, aber nicht zu Deinen Mitbewerbern gehören. Eine Kooperation mit solchen Unternehmen bietet sich an. Auf diese Weise kommst Du auf die Spur Deiner möglichen Kunden. Und dann heißt es, Präsenz zu zeigen.

Die Verführung der vielen Möglichkeiten

Auf wievielen verschiedenen Kanälen bist Du aktiv? Grundsätzlich ist hier weniger mehr. Die großen Plattformen wie Facebook, LinkedIn, aber auch Newsletter sind sehr komplexe Systeme. Nun stellt sich die Frage, über welche dieser Kanäle Du am besten Deine Zielgruppe erreichst.

Anhaltspunkte können hier Mitbewerber geben, erreichen diese viele Interaktionen mit Deiner Zielgruppe? Orientiere Dich hier aber nicht an denen, die die größte Reichweite haben, sondern an denen, die Deinen Werten und Zielen am ehesten entsprechen.

Nicht zu schnell aufgeben

Ich möchte hier vom psychologischen Phänomen der selbsterfüllenden Prophezeiung sprechen. Das besagt, dass, wenn Du an ein bestimmtes Ergebnis bewußt oder unbewußt, stark glaubst, Du so handeln wirst, dass genau dieses Ergebnis eintritt.

Was möchte ich damit sagen? Wir handeln oft halbherzig, wenn wir uns schon schnell ein Urteil gebildet haben. So kenne ich viele, die auf Facebook aktiv sind und dann davon enttäuscht sind.

Wir sollten uns dann folgende Fragen stellen:

Ist unser Urteil wirklich wahr?
Wie sicher können wir sein?
Haben wir wirklich alle Möglichkeiten ausgeschöpft?
Haben wir genug Kenntnisse, um ein optimales Ergebnis zu erreichen?
Sind die potentiellen Kunden im richtigen „Modus“ (z.B. auf Facebook eher im „Freizeit-Modus“ als auf LinkedIn)?

Fazit

Damit Du Dein Angebot richtig und effektiv platzieren kannst ist eine intensive Beschäftigung mit den Erwartungen und Anliegen Deiner Zielgruppe nötig. Hüte Dich dabei vor zu schnellen Schlussfolgerungen. Rede über Deine Erfahrungen mit bekannten erfolgreichen Personen, denen Du vertraust. Mit Geduld, Fokus und ein wenig Mut kommst Du so zu Deinen Wunschkunden.

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