3 Strategien, um zum Kundenmagneten zu werden

An wen denken Sie, wenn ich das Wort „Motivationscoach“ sage? Sie müssen wahrscheinlich nicht lange überlegen. Einige Motivationstrainer haben es bereits geschafft, sich in unseren Köpfen fest zu verankern. Aber auch Sie haben die Möglichkeit dazu, als Problemlöser Nr. 1 wahrgenommen zu werden.

Positionierung, was ist das überhaupt?

Bei der Positionierung geht es in erster Linie um eines – bei meiner Zielgruppe ein positives Gefühl auszulösen.
Das bedeutet natürlich, meinen Wunschkunden so gut wie meine Westentasche zu kennen.

Lila-farbener mobiler Gemüsestand mit freundlicher Verkäuferin
Die Hauptsache: Kundenorientiert und gut positioniert

Was macht die Positionierung als Coach oder Berater aus?

Der Coaching-Markt wächst bekanntermaßen ständig. Da ist es für uns Coaches wichtig, mit der richtigen Strategie vorzugehen, um bei unseren Kunden und Klienten Gehör zu finden. Leidenschaft und Herz gepaart mit einer klaren Ausrichtung bringt Sie Ihren Wunschkunden sehr viel näher. Die meisten Angebote zielen auf unseren Verstand ab – da wird mit besonderen Leistungsmerkmalen und Methodenkompetenz geworben. Das Problem dabei ist, dass sie trotzdem beliebig, austauschbar und häufig unnahbar.

Reicht es nicht aus, wenn ich einfach eine hohe Qualität biete?

Natürlich hilft eine hohe Qualität, um Kunden langfristig an sich zu binden. Auch kann sich gute Qualität herumsprechen. Aber seien Sie mal ehrlich, Sie sind nicht die Einzigen, die dies so anbieten. Und wenn doch, warum stehen dann nicht Ihre Kunden mit gezückter Kreditkarte Schlange?

Autsch, die Ego-Falle?

Und schon sitzen wir drin, in der Falle. Wir haben doch so ein tolles Angebot, das niemand anderes so bietet. Das Problem dabei: Dieses Denken ist tödlich.
Warum? Weil wir nicht alleine auf dem Planeten sind und weil es von allen Seiten von „Ich bin der Tollste, Billigste, erfolgreichste, das musst Du haben“-Botschaften wimmelt.

Der Mythos Alleinstellungsmerkmal

Vielleicht ist Ihnen der Begriff „Alleinstellungsmerkmal“ oder „USP“ auch schon untergekommen?
Ich bin zum Beispiel der einzige blinde SEO-Berater in Deutschland, aber bin ich dadurch positioniert? Keineswegs. Denn es beantwortet noch nicht die Frage: Warum sollte jemand gerade bei mir kaufen?

Der klassiche Ansatz – vom Markt her denken

Es gibt viele akademische Abhandlungen über Positionierung. Häufig wirken diese wie höhere Mathematik. Ein Beispiel ist hier das Positionierungskreuz. Hier werden zwei Eigenschaften eines Produktes identifiziert. Kurz gesagt geht es darum, das eigene Produkt in diesem Spannungsfeld beider Eigenschaften zu etablieren.
Ideal ist hierbei ein Produkt mit diesen beiden Eigenschaften, für welche es noch keine oder kaum Mitbewerber gibt, aber Marktanalysen einen hohen Bedarf sehen.

Der Faktor Mensch

Was fehlt bei solchen Ansätzen? Ja, genau der Mensch. Es gibt bestimmte, insbesondere technische Produkte, wo solch ein Ansatz funktionieren kann, aber spätestens bei sehr persönlichen Produkten und Dienstleistungen spielen psychlogische Faktoren eine weitaus wichtigere Rolle.

Die Markenpositionierung – ein Weg für Coaches oder Berater?

Was ist eigentlich eine Marke? Wenn ich an den Begriff Marke denke, habe ich so Namen wie BMW, Haribo oder Apple im Kopf. Das alles sind Unternehmen oder Produkte, mit denen wir tagtäglich zu tun haben.

Nicht schon wieder

Sind Sie auch von der sich ständig wiederholenden Werbung mit immer den gleichen Slogans genervt?
Marken haben durchaus einen umstrittenen Ruf. Das liegt wohl nicht zuletzt daran, dass diese häufig mit einem sehr agressiven Branding arbeiten.
Sie verfolgen uns überall hin, so dass die Marke zwangsläufig im Kopf verankert wird.
Das Problem ist, dass diese Strategie auch die Mitbewerber in ähnlicher Weise verfolgen. Viele Marken sind inhaltlich austauschbar und unterscheiden sich kaum.

Es geht auch anders – Markenstrategien für kleine Unternehmen

Was macht eine gute Marke aus?

Sie hält, was sie verspricht.
Sie sendet klare Botschaften.
Sie geht auf das Lebensgefühl ihrer Kunden ein.
Sie hat einen einzigartigen Nutzen.
Sie ist klar erkennbar.

Diese Eigenschaften können wir uns als kleines Unternehmen zu Herzen nehmen. Also es geht nicht darum, mit seelenlosen Slogans zu verkaufen, sondern etwas wertvolles zu bieten, was nur wir so können und dieses dann selbstbewußt nach außen zu tragen.

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Wie positioniere ich mich richtig?

Die folgenden drei Strategien bieten Unternehmen mit mehreren Mitarbeitern wie auch Einzelkämpfern einen guten Weg, sich klar zu positionieren.

Allen Strategien ist gemein, dass Sie:

  • ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, welches ein Problem löst
  • messbare Ziele festlegen
  • den Nutzen ihres Angebots klar kommunizieren

Strategie #1: Die berühmte Marktlücke finden

Insbesondere in technischen Branchen gibt es immer wieder Unternehmen, die mit innovativen Produkten ein wichtiges Problem lösen, also eine sich aufgestaute Nachfrage bedienen können. Glückwunsch.
Aber auch ein tieferer Blick in unsere eigene Branche kann manchmal Marktlücken zu Tage treten lassen. Hören oder lesen Sie häufiger von einem bestimmten Problem in Ihrem Business? Eine darauf spezialisierte Lösung kann Ihr Durchbruch sein, gesetzt den Fall, die Kunden empfänden das Problem als so stark, dass sie bereit sind, dort hinein zu investieren.

Strategie #2: der vertrauensvolle Problemlöser

Wir machen täglich neue Erfahrungen, ändern auf Grund neuer Erkenntnisse unsere Meinung zu einem Thema, hören oder lesen von Geschichten, die uns berühren. Diese Fähigkeiten, Talente, Werte und Erfahrungen sind Ihr Fundament.

Gehen Sie voran!

Ein wichtiger Wert der meisten Menschen ist Orientierung. In Zeiten, in denen wir täglich mit unzähligen Werbebotschaften und oberflächlichen Informationen umgehen müssen, sehnen wir uns nach Menschen und Unternehmen, die uns auch mit unseren Emotionen verstehen.


Wir alle sind Experten für bestimmte Themen, Methoden oder Lebensumstände. Wenn wir das klar nach außen kommunizieren bieten wir unseren möglichen Kunden und Klienten eine klare Orientierung und Perspektive.

Die Phasen der Positionierung

Die Positionierung ist ein intensiver Prozess der Selbstreflexion und des Wechsels in die Perspektive des Wunschkunden. Wir betrachten die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Zielgruppe und finden den Anker in ihren Fähigkeiten, Talenten und Ihren Erfahrungen. Zudem betrachten wir die potentielle Investitionsbereitschaft für Ihr Angebot.

  • Phase 1: Erkunden der Werte
  • Phase 2: Visionen und Ziele entwickeln
  • Phase 3: Stärken und Ist-Zustand betrachten
  • Phase 4: Das größte Nutzenpotential finden
  • Phase 5: Analyse der Engpässe
  • Phase 6: Wunschkunden gestalten
  • Phase 7: Angebot überarbeiten

Kernfragen der Positionierung

Nachfolgend ein Auszug von Fragen, die gemeinsam im Rahmen meines Workshops zur Positionierung besprochen werden:

  • Welche Vorbilder haben Sie?
  • Welche langfristigen, derzeit unrealistischen Ziele haben Sie?
  • Was ist am Angebot einzigartig?
  • Wo herrscht das beste Vertrauensverhältnis?
  • Welche Probleme der Zielgruppe sind bekannt?
  • Welchem Irrtum ist Ihr Wunschkunde aufgesessen?
  • Wie können Sie Ihr Angebot noch ein wenig besonderer machen?

Strategie #3: Der selbstvermarktende Produkt- und Werte-Botschafter

Dieser Ansatz, der landläufig als „Personal Branding“ bezeichnet wird, geht noch einen Schritt weiter als der übliche Positionierungs-Ansatz.
Im Zentrum der Außenkommunikation stehen dort weniger die eigenen Produkte und Dienstleistungen, sondern Sie oder Ihre Mitarbeiter als Führungspersönlichkeiten.

Selbstvermarktung ist Content-Marketing in Reinform

Welche Bedenken äußern Ihre Kunden regelmäßig? Welchen Irrtümern ist er aufgesessen? Sie kennen sich in Ihrem Business aus und dieses Wissen gilt es zu teilen. Und keine Angst, sie sollen keine exklusiven Strategien ausplaudern. Es geht um die Frage, warum Sie der oder die Richtige sind.
Also beginnen Sie jetzt damit, regelmäßig mit überraschendem, witzigem oder begeisterndem Content Ihr Expertentum zu zeigen.

Hauen Sie auch mal auf den Putz

Viele Unternehmen wirken wie eine reine Wohlfühloase, ohne Ecken und Kanten. Aber das entspricht selten der Lebenswirklichkeit. Positionierung heißt hier auch, klare Positionen einzunehmen, also eine klare Meinung zu äußern und sich somit auch in dieser Hinsicht ein Stück weit von den Mitbewerbern abzugrenzen.
Bleiben Sie dabei aber Sie selbst, es geht um Ehrlichkeit, Authentizität und nicht darum, eine Rolle zu spielen.

Fazit

Eine nachhaltige Positionierung bedarf des Blicks nach Innen. Ich bemühe hier den viel zitierten Spruch, Menschen kaufen von Menschen. Die vorgestellten Strategien sind dabei kein einmaliger technischer Prozess. Klarheit schaffen heißt loszulassen. Das formt uns zu dem Coach, Berater oder Unternehmer, bei denen sich unsere Kunden wie von magischer Hand angezogen fühlen.

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